頑張っているのに成果が出ない、、、すべての努力を無駄にするMLMのワナとは
「３年前から始めたネットワークビジネスだけど、勧誘が難しいし、ダウンができてもすぐに辞めてしまう。私の努力が足りないのだろうか？」
「アップは電話でよく励ましてくれるんだけれど、自分はいまいち気が乗らない」
「ダウンが活動に積極的でない。セミナーにもめっきり顔を出さなくなった」
もし、あなたがネットワークビジネスでこういうことを思っていたら、その原因は決してあなたの努力不足ではありません。
一つ言えることは、あなたが間違った会社を選んでしまった可能性があるということです。
このページでお伝えしたいこと
- ネットワークビジネスが上手くいかないときの重大な”誤解” ： あなたの努力が足りないわけでは決してありません。
- ネットワークビジネスのセールストークを信用してはいけない ： セールストークを信用できないことには理由があります。
- 正しい会社選びの鉄則 ： 長期間、安定的に、拡大しやすいネットワークビジネスの条件をお伝えします。
もしあなたがこれまでに、なんとかダウンを増やそうとさんざん苦労し、思いつく限りの人に声をかけたり、会って話をしてきたのにそれでも断られてしまうなら、これからお読みになる内容はあなたにとって大きな転機となることでしょう。
なぜかといいますと、あなたの問題は努力不足が原因ではなく間違った会社選びが原因だからです。もし、それを知らずに努力をし続けていくなら未来に待っているのは絶望しかありません。
でも、安心してください。あなたはその問題の正しい原因をこの記事をよむことで知ることができます。
もくじ
多くの人はネットワークビジネスの会社を選んだことが無い
さて、あなたはネットワークビジネスの会社を選んだことがありますか？ おそらくそういうことをしたことはないでしょう。
あなたも他の人と同じように、知人からネットワークビジネスの会社を紹介されて選んだからです。興味深いことにネットワークビジネスを始めた人の多くはもともとネットワークビジネスが嫌いだったという人なのです。
そんな人でも、生活の不安を抱えていたりビジネスセミナーで知り合ったり、何かのきっかけでネットワークビジネスを紹介されて、話を聞いているうちに〇十万円の商品を購入していた、というのが良くあるケースです。
事実、私自身がそうでした。
もともとネットワークビジネスを始めたいと思っていて、世の中にある数千というネットワークビジネスの会社を片っ端から調査して、この会社なら間違いないと思って、会社のセミナーを訪ねたという人があれば、それは非常にまれなケースでしょう。
そういうケースが多かったらそもそも口コミや勧誘なんて必要もありません。ネットワークビジネスは、人と人との信頼関係で広げていくビジネスなのです。
それは宣伝費がかからない利点ではあるのですが、反面、ビジネスや会社に対して盲目的になってしまうという問題もあります。
あなたは、勧誘してきた人から特定のネットワークビジネスのメリットを聞いて「この会社とビジネスは最高だ！自分もこの人みたいになりたい。商品代は高いが、投資の価値がある」と思って登録したことでしょう。
登録したばかりの頃はやる気にあふれていて目標月収やタイトルを目指して声掛けリストも作ります。でも、時間が経過するうちに思ったような成果が出ず、やる気が薄れていきます。
だんだんとアップの励ましがプレッシャーになってきます。ダウンをフォローしようと思っても電話がかかりません。焦りと不安でストレスを抱える毎日を過ごしています。
自分の努力が足りないからだと思い、電話やSNSで知らない人にも声をかけたりセミナーに行ったり商品を購入したりすうるちにますます苦境に陥っていきます。
そういう状態になったら、もはやあなたの努力の問題ではありません。多くの場合、間違ったネットワークビジネスの会社を選んでいることが原因です。
ネットワークビジネスのセールストークを信用してはいけない理由
「そうはいっても、ビジネスを紹介してくれた友人は心からこのビジネスが素晴しいと確信していると言っていたし、会社は誠実感と人徳のある社長が経営しているから問題ないと思う」
そうあなたが思っているとしたら、まずそこから疑ってみましょう。
あなたはなぜそのように思うのでしょうか。
おそらくは「友人の話を聞いたから」「YouTubeやセミナーで社長の経歴とメッセージを聞いたから」でしょう。
ここで注意しなければいけないことは、あなたが知ったすべての情報は、会社や組織を運営するスタッフ、ディストリビューターから一方的に提供されたものだということです。
あなたが社長と直接会って聞いた話でも調査をして分かったことでありません。つまり、会社の宣伝広告を見てそのように信じているということなのです。
当然のことながら、会社は自ら不利になるような情報をあなたに伝えることはありません。それは、ディストリビューターである知人においてもそうです。
私は、あるネットワークビジネスをセミナーで知り合った知人から紹介されて登録したことがありました。その後、その会社の評判が気になりましたので海外サイトやSNSなどを調べたところ、セミナーでは絶対聞くことができなった過去にあった製品の事故や問題を知ることができました。
そのようなことを知らずにビジネスを始めることがいかに危険か、お分かりいただけると思います。
なぜ、ネットワークビジネスの会社を選ぶ必要があるのか
登録した会社が数年後に倒産したケースや行政から営業停止処分を受けて活動ができなくなったニュースが毎年のようにあります。たとえ、大手の会社であっても例外ではありません。
なので、ネットワークビジネスにおいて会社選びは何にもまして重要です。
あなたがマインドやテクニックを身に着け、努力を惜しまず実行したとしても、入り口の会社選びを間違えてしまったら、努力は水の泡になってしまいます。
身に着けた知識や努力が何も成果を生まず、人に利用されるだけで終わってしまうかもしれません。
会社選びを間違ってしまったために、結果が出ない努力を続けて消耗し、ビジネスをあきらめていった人たちを私は見てきました。
あなたには決してそんな行き止まりの道を歩んでほしくありません。
あなたがネットワークビジネスで、知識や努力を確実に活かすためにも、まずは会社選びを、これから紹介する５つの項目について十分検討してください。
以下の５つのポイントをしっかり意識することで、会社選びはもちろん、業界全体を冷静に判断して見ることができるようになるはずです。
正しく会社を選ぶことにより、あなたが自信をもってネットワークビジネスに取り組むことができ、そのビジネスを大事な人に勧めることができるようになります。
では、１項目ずつ解説していきましょう。
ポイント①：オンラインで登録、営業ができること
オンラインで登録業務ができて、営業行為ができること。これは新しいネットワークビジネスが展開されている現在において、必須の項目です。
たとえば、インターネットを活用してネットワークビジネスをやりたい。今の時代、そんなことは誰でも当たり前に考えているはずです。
しかし、意外なことですが、現在広く行われているネットワークビジネス、とくに老舗と言われている会社では、インターネットの活用を認めていない会社が多数存在します。
会社が登録フォームを用意してくれないと、書類をいちいち郵送しないといけません。
これは大変不便なことです。とてもやっていられません。あなたにとってはもちろん、相手にとってもこれは大きな負担になります。
しかし、多くの会社が告知や契約をインターネットでやるなと言っています。
ところが、あまりにも不便なので、ダメと言われてもついインターネットでやってしまう人が多くいます。
会社に分かってしまうと、活動停止処分を受けたり除名になることもあります。規約違反で即座に処分がくだされます。特に大手や、外資系の規律はとにかく厳格です。
ポイント②：資本力はあるか？
会社選びの条件として資本力は重要です。では、資本力はなぜ必要なのでしょうか？
それは、資本力を持っている会社はつぶれないからです。会社がつぶれたら、あなたがそれまでどれだけ努力してきたとしても、一夜にしてすべて失います。
組織構築がどうこうと、いくら言ったとしても、会社がつぶれてしまえばどうしようもありません。
では、資本力が乏しく、つぶれやすい会社はどのように見破ればよいのでしょうか。
一つには、国内で今から立ち上がる会社を選ばないという方法があります。
ここ数年の日本の国内ネットワークビジネスにおいては、高確率でつぶれたり、立ち上がり切れずにそのまま衰退して自然消滅している会社が多数あります。
その確率は９割を超えています。ですから、特に国内の立ち上げの話には注意してください。
逆に海外資本の会社は高い確率でキャッシュや資本力を持っています。
考えてみればそれは当然のこで、日本だけでなく、世界の何十か国でビジネスを展開している会社は、それだけ資本を持っているという証拠です。資本がなければ世界展開などできません。
つまり、世界展開している海外資本の会社は、ちょっとやそっとではつぶれないのです。
さらに言うと、海外資本の会社は世界何十か国に支社・支店を持っていますので、あなたもそのビジネスに参加すればインターネットを通してリクルートも可能です。
つまり、あなたは日本のみならず、海外に営業をかけることできるようになります（語学力は必要になりますが）。これは国内の会社ではまず無理です。
ですから国内の会社はつぶれる可能性が高い。この事実だけは肝に銘じておいてください。
ポイント③：登録費用はいくらなのか？
商品の値段に応じた経験やスキルを持っていることが必要です。
私が言うまでもなく、値段の高い商品は値段の低い商品よりも売れにくいです。このインターネットで買い物をするのが当たり前になっている時代ですが、あなたはインターネットで５０万円、１００万円もする買い物をしますか？
常識の範囲でいえば、せいぜい５万円とか１０万円くらいまでの買い物ではないでしょうか。よほど信用できるお店でないとインターネットで高額な買い物はしないでしょう。
高額商品は売れない以上に、トラブルの元になりやすい商品でもあります。安ければ軽い気持ちで購入してくれますし、万一、商品に対して気に入らない点があっても値段を考えればほとんどのケースで問題化しません。
しかし、それが１０万円以上の商品であったらどうでしょう。少しでも気に入らない点があったら大変です。クレーム電話を入れてでも、返品や交換をしないとという気持ちにもなります。
以前はインターネットでも高額商品は多く存在していました。しかし、今の時代は高額商品は時代遅れともいえるでしょう。
ポイント④：報酬プランはどうなっているのか？
ネットワークビジネスの報酬プランで主なものは「ブレイクアウェイ」「バイナリー」「ユニレベル」の３つです。それぞれの特徴を説明していきます。
ブレイクアウェイの特徴
ブレイクアウェイを採用している主な日本国内のMLM（ネットワークビジネス）の会社（企業）は、
日本アムウェイ、
三基商事、
ニュースキンジャパン、
フォーエバーリビングプロダクツジャパン、
ハーバライフ・オブ・ジャパン、
エックスワン
などです。
ブレイクアウェイはネットワークビジネス史上で最初に生まれた報酬プランのシステムで、それだけに歴史が古く、この報酬プランを採用している会社（企業）を挙げてみると、伝統と知名度のある顔ぶれが多く名を連ねます。
ブレイクアウェイは、「脱退」、「切断」、「分離」などの意味を持ちます。
ブレイクアウェイの特徴は、会員の作る組織が拡大し、組織の売上が大きくなり、その中に一定の基準を満たす活躍をする会員が現れると、その会員の持つ組織は新たに別のものとして切り離され、独立（ブレイクアウェイ）する点です。
ブレイクアウェイでは、会員の作る組織の中から独立していく会員が現れると一時的にその影響で報酬が下がりますが、独立させる会員の数が増えるにつれ、やがて発生する報酬は大きく上がっていきます。
ブレイクアウェイは、リーダークラスを多く輩出することで報酬も跳ね上がることから、大きく稼ぐという点だけを見れば全報酬プランの中で随一のシステムです。
ただし、タイトルの地位を獲得したり維持したりするための売上のノルマは厳しいのが通常で、そのため、会員は商品の無理な買い込みなどに走るケースが多発しやすいのもこの報酬プランの特徴と言えます。
ブレイクアウェイのシステムは、本格的にビジネスとして取り組む人にとっては夢があると同時に、初心者や副業で取り組む人にとってはきわめてハードルが高いと言えるでしょう。
ポイント！
- ブレイクアウェイのメリット
組織の会員を育て上げ、次々に独立させることができれば、大きな収入が期待できる。 - ブレイクアウェイのデメリット
自分のタイトルの地位を維持するため、あるいは、組織の会員を独立させるために、商品の過剰な買い込みをしがち。
バイナリーの特徴
バイナリーを採用している主な日本国内のネットワークビジネスの会社（企業）は、
ナチュラリープラス、
ニナファームジャポン、
イオスコーポレーション
などです。
バイナリーは、日本のネットワークビジネスの歴史の中でも、比較的新しいスタイルであると言えます。バイナリーは、本来、「二つの要素からなるもの」、「二進数」のことを意味します。
ネットワークビジネスのバイナリーは、ひとりが最大でふたつまでのフロントラインを作りながら、ペアのダウンラインの枝をピラミッド状に伸ばして組織を大きくしていくシステムです。
バイナリーではひとりがふたつを超えるフロントラインを作ることができないため、三人以上の紹介を出した場合は、順次、下のダウンラインの空席を埋めていくことになります。
このため、なかなか勧誘のうまくいかない人でも、バイナリーの報酬プランのネットワークビジネスであれば、誰かが自分のダウンラインを作ってくれること（これをスピルオーバーと呼びます）を期待できるため、バイナリーは、特にネットワークビジネスの初心者には人気の高い報酬プランです。
ただし、バイナリーの報酬プランには、次のような特徴があるので注意も必要です。
ピラミッドの左右の長さが違う場合、短い方（売り上げの合計の小さい方）の枝に含まれる組織人数の分しか報酬の対象にならない。
このような事情から、通常、バイナリーは、ダウンラインの位置ごとにそれぞれのダウンの思惑が錯綜しがちで、左右の長さのバランスが取れた綺麗なピラミッドの組織を作ることができることは稀で、概ね、左右のうちの片方の枝だけが伸びてしまうケースがほとんどです。
こうなると、組織の中に報酬の対象にならない無駄なダウンラインの枝をたくさん抱えてしまうことになります。
また、組織の中にたくさんの人を誘い入れることができる優秀な人がいると、その下にぶら下がっている人たちは、その人が自分たちの下に組織を作ってくれることを期待しがちになり、そうなると、全体的に活動が停滞して、すぐに枝の伸びが止まってしまいます。
つまり、バイナリーは、紹介者の人数の割に報酬の見返りの燃費効率が悪くなりやすく、人が育たない環境を生みがちで組織が長持ちしにくい、という弱点も抱えているわけです。
実際、バイナリーの報酬プランを採用している会社（企業）の中には、比較的創業から早い段階で組織の拡大が止まってしまうケースも多いです。
バイナリーでは、ひとつの会社（企業）で組織を作って数年くらいでまた別の新しい会社（企業）へと組織ごと移っていくことを繰り返す人もよくいます。
いずれにせよ、バイナリーの報酬プランでネットワークビジネスをやる場合は、スポンサー能力の高いアップの真下の位置につけるかどうか、が成功の鍵を握っています。
ポイント！
- バイナリーのメリット
スポンサー能力に長けていない人でも、誰かが自分のダウンラインを作ってくれること（スピルオーバー）を期待できる。 - バイナリーのデメリット
組織の人数の割に報酬の見返りの効率が悪い。
人が育たない環境を生みがちで組織が発展しにくい。
ユニレベルの特徴
ユニレベルを採用している主な日本国内のMLM（ネットワークビジネス）の会社（企業）は、
フォーデイズ、
モリンダジャパン、
ドテラジャパン、
カイアニジャパン、
などです。
ユニレベルも、ピラミッド状に組織を大きくしていくシステムである点で、一見、バイナリーと似ています。
ただし、ユニレベルでは、フロントラインを多く、あるいは、無制限に並べることができます。
ユニレベルの「ユニ」は、「第一の」、「単一の」という意味です。
ユニレベルでは、誘った人を第1レベルとして幾つも自分のフロントラインにすることが可能です。誘われた人も、同じように別の誰かを誘うことで第1レベルのフロントラインを横に並べていきます。
この場合、自分の誘った人が誘った人は、自分から見て、第2レベルです。このように第1レベル、第2レベル、第3レベル・・・というやり方で組織を拡大していきます。
このため、たくさんの人を誘い入れることができる優秀な人も、そうでない人も、それぞれに自力で組織を作っていくことになりやすく、ユニレベルは、常に、組織の枝の末端が活動の最前線になり、人が育ちやすく、ピラミッドが拡大し続けていきやすい、ということが言えます。
また、ピラミッドの形によらず、基本的に、組織の全体が満遍なく報酬の対象になるので、ピラミッドの枝がどのように伸びても報酬の面で無駄が出ず、組織がまだ小さい段階でも報酬が比較的早く発生しやすい、という点も特徴です。
ユニレベルの報酬プランを採用している会社（企業）は、製品やサービスのリピーターの定着を特に重視している傾向が強いです。
このため、買い込みをするケースには陥りにくいものの、会社（企業）側に製品やサービスに対するよほどの自信がなければリピートが発生せずになかなか組織が拡大していかない、という側面もあります。
ユニレベルの報酬プランが採用される場合、報酬の対象になるレベル数に制限が設けられていることが多いです。
このため、ユニレベルは、一般に、タイトルを獲得することで、他の報酬を追加したり、レベルごとの報酬の還元率の分布に変化を与えたりなどがされています。
ポイント！
- ユニレベルのメリット
人が育ちやすく、組織のピラミッドが拡大し続けていきやすい。
比較的早く報酬が発生し、ピラミッドの枝がどのように伸びても報酬の面で無駄が出ない。
買い込みで金銭的に無理ををするケースに陥りにくい。 - ユニレベルのデメリット
自力で組織を作っていくことになりやすく、個々のスポンサー能力を問われる。
会社（企業）の製品やサービスが悪いとリピートが発生せず、組織が拡大しにくい。
インターネットでネットワークビジネスをするならユニレベル
インターネットを使ったネットワークビジネスで活動したい人を考えると、選ぶべき収益プランは「ユニレベル」しかないと私は感じています。
自分でどんどん勧誘できて、人脈も知名度もあって、自己研鑽の努力も惜しまない、という人ばかりの世の中ならば、インターネットに頼らなくても組織を拡大できるはずです。
でも、世の中はそうなっていないんです。ネットワークビジネスで稼げる人はごくわずかです。ある新聞の統計によれば、200万人もの会員のうち、95%もの会員が月収0円という調査結果もあります。
失礼な言い方かもしれませんが、世の中の大くの人たちは、お金も人脈も時間もスキルも知名度もないけれど、権利収入が欲しい、と思っている人たちなのです。
そういう現状を踏まえたときにどんな報酬プランが適しているか、と考えますと、「稼げるけれど難易度の高いプラン」はまず除外しなければなりません。商品の買い込みリスクの高いものも避けるべきでしょう。
かといって、「誰かが自分のダウンラインを作ってくれる（スピルオーバー）」に期待するだけで、まったく活動しない人が増えてしまうのも問題です。そういう組織は発展してきません。
人が育ちやすく報酬の無駄がないプランがベストです。そういう視点で選んだ時に、私は「ユニレベル」一択だと思っています。
ポイント⑤：商品は何か
商品は、大きく２種類に分けられます。
１つ目は、実際に物が存在する美容や健康に関連する商品
２つ目は、IT関連や投資、旅行や電力などの物が存在しない商品
です。
次に価格帯ですが、
１回きりで高いものを買ってもらう美顔関連器具や浄水器、空気清浄機、といった耐久消費財。
それから、比較的安価な価格設定でリピートを目的にした化粧品やサプリメントといった消費財、消耗品があります。
まとめると、大きく分けて、物があるかないかと、高額で一度きりか、安価でリピートを目的にして組織を作るかの違いです。
これら４つの特徴を理解すると、現在のネットワークビジネスで扱われる商品の９０％を理解することができるので、自分にあった商品選びが可能です。
まず、美と健康です。
美と健康を扱った商品の良いところはなんでしょうか。
それは、だれもが知っている商品なので家庭に入り込みやすいということです。これを「ブランドチェンジ」と言いいます。
たとえば、「普段使っているシャンプーを、この新しいシャンプーに変えるだけでビジネスになります」。これがブランドチェンジです。
つまり、美と健康の商品の長所は、家庭に入り込みやすく、ブランドチェンジというトークが成立しやすいという点にあります。
しかし、短所もあります。
まずは、美と健康というジャンルがすでに飽和しているという点。
「今の話は聞いたことがある」「すでにやったことがある」「どれも同じ」と多くの人が思っています。
コモディティ化が進んでいるのです。
他社商品との差別化ができていないと愛用者もできません。愛用者がいないと売れません。在庫販売の商品であれば、売れないと在庫を抱えてしまいます。
商品には消費期限もある場合もありますので、二束三文になってもヤフオクやメルカリで売ったり、専門の買い取り業者に買い取ってもらう人が出てくるのです。
そうなるとディストリビュータから買うのと同じ商品が、５割、６割オフでインターネットで売られることになります。そうなると、だれも定価で買いません。
さらに悪いことに、いままで縁のなかった普通の会社がここに進出してきます。手法は人気商品の狙い撃ちです。人気商品を名指しで、名前の似た類似商品を出してくるのです。
類似商品は、人気商品と同等かそれ以上の有効成分を含み、値段は半額で売る。こんな状況では、既存の商品が売れるわけがありません。
一方、ネットワークビジネスの商品も値段を下げたらいいのかというと、それはできません。
ネットワークビジネスの場合、口コミの報酬料が大きな経費となって掛かっています。「良い成分だから高い」という売り方しかできません。
それに対し、類似品は「良い成分でも安く売れます」といってくるのです。これをされたらもう終わりです。
美と健康の商品は、他社には無い、真似できないといった差別化が絶対に欠かせません。
次にIT・投資系はどうでしょうか。
私は、残念ながらこれは最初から否定しています。
それは過去、日本にIT系の商品はこれまでたくさん存在してきましたが、そのすべてが形になっていません。
IT・投資系商品のビジョンは素晴らしいものばかりです。
「うちは、ホームページを作って、SNSをつくって、ネットショップをつくって広告を出せます」と。
とにかく、形のないものをネットで普及させて、広告費をとって、組織で分配したらみんな豊かになるでしょ、ということを言います。
最近なら、ビットコイン。「これを、みんなで持ったら、１年後には１０倍、２０倍になりますよ」と誘う。確かにうまくいけば良い話です。
ところが、１００％うまくいっていません。この数十年、１社もうまくいっていないのです。
つまり、博打性の高い商品だということを分かってほしいのです。
もちろん、IT・投資系でも設けている人は存在します。儲かるという謡い文句でお金を集める側の人です。
こういう人はビジネスが失敗しても、集めたお金で十分に儲かります。
しかし、間違っても、投資をする人が１０万円を払って、１年後に１００万円になるということは起こりません。
しかも、その事実を知らない人たちが、また新しいビジネスを立ち上げて、「これね、すごいんだよ。儲かることが保証されているから」と自信満々で言い切ります。
しかし、１年後、蓋を開けてみたらダメでした。こんな話ばかりです。
IT・投資系というのは、実態からいえば、ギャンブル系なのです。ネットワークビジネスは、すでに飽和している業界です。
だから旧来のやり方では通じなくなっています。今までのノウハウではなく新しいノウハウを考える必要があります。
今の時代では全く通じなくなってしまったノウハウを押し付けて、気合、根性、ノリ、テンションといった精神論や根性論では成り立たないのです。
そんな精神論ではなく、いままでにしてこなかったことをする、ということが大切です。新しい波を起こさないといけないのです。
たとえば、インターネットとネットワークビジネスを組み合わせてやりましょうという方法です。
なぜ間違ったネットワークビジネスをやめることができないのか
さて、これまで正しいネットワークビジネスの会社選びについて、お伝えしてきました。
もしかするとあなたは、「なんとなくわかるけれど、これまでやってきたネットワークビジネスもそんなに悪いものではないと思う」と思われたかもしれません。
「もう少し、努力や工夫すればうまくいくんじゃないか」という気持ちをお持ちかもしれません。今こそ冷静になって考えてみるときです。
サンクコストという言葉を知っていますか？
人は支払ったお金やかけた時間や労力が大きくなるほど、対象に執着する、という心理です。それが、後で価値のないものだと分かったとしても執着し、なかなか手放すことができません。
ビジネスを始めるために、すでに〇十万円という高額な商品や登録料を支払った場合、それを捨てて正しい会社で新たにビジネスを始めようとするのは大きな心理的ストレスが伴います。
私もそうでした。
もとのネットワークビジネスをなかなか諦めきれず、もしかするとやり方や努力をしたら、ひょっとしたらうまくいくんじゃないかという気持ちが残り続けていました。
それだけ、投資したお金や時間が大きかったので、なかなか捨てることができませんでした。
でも、結果的にはそのような気持ちはムダだったというのは、正しく選んだ会社でビジネスをしてハッキリ分かりました。それ以上の間違った投資をしていたら、自分の人生を台無しにしてしまうところでした。
一度しかない人生です。私はあなたの貴重な努力と時間をムダにしてほしくはありません。もし、あなたも過去の私と同じ状況でしたら、私の経験を参考にしていただけたら幸いです。
あなたの人生が幸せで充実したものになることを心よりお祈りします。
